現(xiàn)實銷售中，中小工程機(jī)械企業(yè)較多，采購管理上更為不規(guī)范，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權(quán)。如果過不了客戶高管這一關(guān)，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。

　　對于工程機(jī)械營銷，誰也無法否定銷售員在營銷過程中的作用，即便如今很多客戶采取了競爭性采購方式——招標(biāo)。管理規(guī)范的客戶一般設(shè)立有采購管理委員會、招標(biāo)采購管理中心等綜合協(xié)調(diào)部門，由采購、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、銷售等諸多部門核心人員組成，共同做出采購評價。一般而言，采購部要在上述部門指導(dǎo)與管理下執(zhí)行采購工作，而終采購決策權(quán)則握在客戶企業(yè)高管手里。在現(xiàn)實銷售中，中小工程機(jī)械企業(yè)較多，采購管理上更為不規(guī)范，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權(quán)。如果過不了客戶高管這一關(guān)，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。

　　對于工程機(jī)械營銷，客戶更歡迎具有專業(yè)服務(wù)精神與服務(wù)能力的“銷售工程師”，而不是一個“耍嘴皮子”的推銷員。工程機(jī)械是成熟采購、理性采購、專家采購，那么銷售員也要做到成熟銷售、專家銷售。換言之，要做專家型銷售員，成為客戶的價值化經(jīng)營顧問，這才是銷售員所要扮演的真正角色。

　　面向客戶高管銷售，銷售人員要把自己由商販?zhǔn)酵其N轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�顧問型的經(jīng)營價值添加者，向客戶方提出經(jīng)營價值增值建議，并以此獲得客戶高管認(rèn)同，并通過合作實現(xiàn)價值的共同增長。一旦獲得客戶高管的認(rèn)可，自然達(dá)成交易，產(chǎn)品銷售過程隨之完成。為此，銷售員要扮演好以下角色。

　　銷售員須掌握客戶所在行業(yè)的平均定量和客戶當(dāng)前的定量，包括成本（生產(chǎn)、經(jīng)營等）、銷售收入、經(jīng)營利潤等指標(biāo)量值。這是你為客戶制定新定量的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上才能明確為客戶創(chuàng)造的價值目標(biāo)。

　　產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才等都是客戶的內(nèi)部資源，客戶還要從供應(yīng)商或服務(wù)商那里獲得具有價值的外部資源。銷售人員的重要職能就是把外部資源有機(jī)整合，把資源整合成“價值結(jié)合體”，而這個“價值結(jié)合體”恰恰是銷售人員與客戶企業(yè)合作的切入點(diǎn)。